第十三章 (第1/2页)

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第十三章

“宿总，我们在承德市区设立了两个专卖店，城南城北各一个，生产出产品之后，直接放在专卖店里销售，这是第一条渠道；另外在距离承德不远的隆化和兴隆两个县，有两个代理商主动找到我们，我们就赊给他们货，这算第二条渠道，不过在半年前这两个代理商早就干不下去了，产品我们都收了回来，据说他们赔了不少钱。”佟小荷一板一眼的介绍到。

“那我再问你，你们做过广告没？”宿岱言一边在本子上把刚刚佟咏荷的话记在本子上，一边发问。

“当然做广告啊，还做了不少呢，从开始算起，到现在，我们广告费都投了五六十万了，什么广播，电视天气预报标版，什么晚报之类，全做过了，没什么效果呢！”钱兴火抢过话头说道，随后接着叹口气：“我当初看到承德这边人们需求强烈，用太阳的也不少，我就觉得上套好设备，然后投上广告，好产品加好广告，没个不成，结果，真是邪了，现在都快赔掉裤衩子了。”

一旁的佟咏荷抿着嘴笑了笑，接着说：“宿总，也不能怪我们不努力，为了把太阳能热水器卖好，我们可是想了不少的招数呢！”

“说来听听。”宿岱言喝了一口茶，把身子往后仰，看着佟咏荷。

“比如吧，周末到高档小区门口现场做活动，再比如吧，专卖店打折降价送东西，甚至，前期我们还免费送了几台呢！”佟咏荷看看身旁的钱兴火，钱兴火接过话头说道：“我们也不是乱送，我们送的都是有头有脸的人物，比如当官的，比如做电视主持人的。”

“后备箱策略吧！”宿岱言适时的插话，钱兴火点点头，说道：“宿总是明白人，不过也没起到什么作用。”

所谓后备箱策略，其实就是针对高端进行赠送营销的手段（后备箱隐含的寓意为有权有势有钱人的车后备箱）把产品免费送给有地位有身份的人来使用，而借助他们自身的影响力，大造舆论，从而引发其他消费者的跟风消费。在中国，最成功的后备箱营销策略就是苏烟了，当初苏烟在生产出来之后，并不急于推向市场，而是把烟免费赠送给了一部分高端消费群体。由于烟的口感好，很快的受到了这部分群体的称赞，而这部分可以领导消费潮流的人，引领了大众的消费，因此苏烟取得了成功。

“你们分析了为什么没有成功的原因了吗？”宿岱言眼睛望着钱兴火问道。

“我们的产品普遍反应很不错，可跟风消费就是带动不起来呢！”钱兴火搔搔脑袋，宿岱言微微笑笑了。

“宿总，您这高手在这里，我们想听听您的高见，帮我们会诊一下吧，反正今后咱们就一家人了，提前让我们跟你学学吧。”佟咏荷觉察出宿岱言笑里的文章分明是已经有了认识。

“其实，当初佳佳能在济南的时候，我也想用这策略呢，但后来有个朋友对我说了一句话：你这策略不是肉包子打狗吗！”宿岱言说到朋友的时候，心里却涌上一种甜蜜，因为说那句话的人正是司小鹭。

“为什么会是肉包子打狗？因为太阳能热水器不同于烟，其单位价值太大，而且体型也大，归类应该归属到家电类了，说不好听了，你送给别人，别人还真不敢收，收了等于留个往大处说足可以判受贿的罪名，至于再帮着你做推广做宣传，那就更不可能了，所以，用肉包子打狗来形容热水器采用后备箱策略的营销手法也就不足为怪了。”宿岱言喝口水，抬手看看时间，已经过去了两个多钟头了。

“时间不早了，我该走了。”宿岱言的车子开出很远，钱兴火还在翘着首目送宿岱言离开，忽然之间，钱兴火就觉得自己的眼皮跳了一下。

“胡总，我认为我们现在不宜收购兴火公司。”匆匆赶回北京，宿岱言连口水都没来得及喝，就闯进了胡大壮的办公室。

“什么？你不是开玩笑吧！”很显然，胡大壮没有预料到宿岱言从承德一回来，就推翻了自己的建议。

“我没开玩笑，胡总，你收购兴火的目的其实就是想借力打力，减少咱们的支出成本，用最小的资金来打开承德市场，可我发现这根本做不到。”宿岱言掏出本子，摆在桌子上。

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